Autor – Flavio Niederhauser / Geschäftsführer CDC

Mit Influencer Marketing erfolgreich Leads generieren? Ja, das können auch KMUs. Klar, es müssen gewisse Konstellationen vorhanden sein, damit Influencer Marketing erfolgreich umgesetzt werden kann. Dabei sind acht zentrale Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen.

Dank Influencer Marketing wird auf Empfehlungsmarketing gesetzt. Wie Sie selbst wissen, ist die Empfehlung von einer Drittperson auch bei Ihrem Kaufverhalten entscheidend – im positiven wie auch im negativen Sinn. Es ist eine Fehlannahme, dass Influencer Marketing nur für Grosskonzerne oder für eine spezifische Branche im B2C-Sektor erfolgreich ist. Ein entscheidender Punkt ist jedoch, dass ein KMU bereits auf eine digitale Vermarktungsstrategie aufbauen kann. Konkret bedeutet dies, dass Ihre Website so entwickelt ist, dass Sie die gewünschten Conversions (Aktionen – wie z.B. Kauf eines Produktes, Terminanfrage, Download Whitepaper, usw.) auslösen können. Aber was gilt es beim Influencer Marketing zu beachten?

 

  1. Spezifische Community (Zielgruppe) angehen

Dieser Punkt ist entscheidend, ob Influencer Marketing für Ihr KMU überhaupt in Frage kommt. Hier stellt sich folgende Fragestellung: Können Sie mit Influencer Marketing eine relevante Community für Ihr Unternehmen ansprechen? Eine sehr banale Frage, aber viele Unternehmen setzen auf einen Influencer, der gar nicht die potenziellen Zielgruppen vom Unternehmen anspricht.

Hier ist es wichtig, die Follower von einem Influencer zu analysieren. Sind die Follower hinsichtlich der demographischen Kriterien attraktiv für Ihr KMU? Wenn Sie zum Beispiel eine neue und jüngere Zielgruppe ansprechen möchten, ist Influencer Marketing eine sehr zielführende Marketing-Massnahme.

 

  1. Influencer muss zum KMU passen

Ein weiterer Faktor ist, ob es relevante Gemeinsamkeiten gibt zwischen einem möglichen Influencer und Ihrem KMU. Auch hier ist die Thematik aus dem ersten Punkt essenziell. Aber es müssen auch weiterführende Faktoren berücksichtigt werden, wie beispielsweise die Themenwelt vom Influencer, die Tonalität, das Image, die Werte und den Detaillierungsgrad vom publizierten Content.

Beim Influencer Marketing unterscheidet man zwischen drei Typen:

  • Peer Influencer – Merkmale: Erfahrung, Vertrauen – z.B. Mitarbeitende, Geschäftspartner
  • Social Influencer – Merkmale: Empfehlung – z.B. Kunden, Meinungsmacher, Markenbotschafter
  • Key Influencer – Merkmale: Experten -z.B. Blogger, Medien, Markenbotschafter

Welcher Influencer Typ der richtig ist, dass hängt von verschiedenen Faktoren ab. Aber der Social Influencer ist eine solide Basis für eine erste Kampagne. Für ein KMU, dass im B2B-Sektor tätig ist, ist der Peer Influencer zu empfehlen. Die entscheidenden Vorteile von Influencer Marketing sind, dass durch Empfehlungen neue Leads generiert werden können. Und genau diesen Effekt, gilt es im Influencer Marketing zu fördern.

 

  1. Zielsetzungen mit Conversions definieren

Ohne klare Zielsetzungen, sind alle Marketing-Massnahmen zum Scheitern verurteilt. Das Gleiche gilt auch für Influencer Marketing. Dabei sollten Sie nicht nur auf KPIs wie Reichweite, Engagement, Interaktions, etc. setzen, sondern auch klare Conversions definieren. Namentlich können dies folgende Ziele sein: Steigerung Traffic auf Website, Download von Whitepapers, Kauf von Produkten, Anfragen für Terminvereinbarung, etc. Wie Sie sehen, wird durch Influencer Marketing auch andere Aspekte im Marketing tangiert. Folglich ist es trivial, dass in Ihrem KMU alle betroffenen Fachkräfte (E-Commerce Manager, Social Media Manager, Data Analyst, etc.) in den Influencer Marketingprozess involviert sind.

Dank den definierten Conversions und dessen Auswertungen kann das Influencer Marketing nachhaltig aufgebaut werden. Durch die Zielerfüllungen kann das Budget für Influencer Marketing begründet beziehungsweise ausgebaut werden. Nachfolgend mögliche Zielsetzungen von Influencer Marketing:

  • Wachstum Community
  • Produkt / Dienstleistung promoten
  • Image
  • Content durch Drittpersonen
  • Conversions (Download Whitepapers, Tischreservationen, usw.)

 

  1. Fokussierung auf Nano Influencer

Ein erfolgreiches Influencer Marketing scheitert nicht daran, dass Sie nicht auf Influencer mit einer grossen Community setzen. Aktuell gibt es einen Trend zu Nano Influencern. Ein Nano Influencer hat eine Community von 1’000 bis 10’000 Followern. Die Vorteile von einem Nano Influencer liegen auf der Hand:

  • Hohe Glaubwürdigkeit sowie Vertrauen bei seiner Community
  • Preis/Leistung vs. Conversions ist sehr attraktiv
  • Authentizität ist sehr hoch, da der Influencer mit Leidenschaft seinen Content aufbaut
  • Die Basis für eine langfristige Beziehung ist gegeben, da der Influencer stolz ist, ein Teil von Ihrem KMU zu sein – und es auch zu repräsentieren

Dank einem Nano Influencer (auch Micro Influencer genannt) können Sie Ihren Content in einem starken Umfeld publizieren.

 

  1. Influencer proaktiv in die Kampagne involvieren

Wenn Sie die Influencer in Ihre Kampagne aktiv integrieren, dann wird der Output definitiv erfolgreicher sein. Es ist wichtig, dass sich der Influencer mit dem Unternehmen identifizieren kann und sich nicht verstellen muss. Das Ziel vom Influencer muss sein, dass er seine Follower inspirieren kann – und nicht aktiv beeinflusst. Durch eine Involvierung in die Kampagne werden die Influencer am Schluss noch zu Produzenten und erscheinen sehr authentisch und glaubwürdig in ihren Storys.

 

  1. Storytelling-Qualitäten vom Influencer müssen vorhanden sein

Ein Influencer muss auch gewisse Storytelling-Qualitäten mitbringen. Geschichten zu erzählen ist sehr wichtig, weil Geschichten einfach weitererzählt werden können und an Geschichten können sich Ihre Zielgruppen immer erinnern – sozusagen ist Storytelling in der gesamten Kommunikation ein Differenzierungsmerkmal. Es genügt nicht, Ihren aufbereiteten Content einfach 1 zu 1 zu publizieren. Der Influencer muss diesen Content mit seiner Bildsprache, seinen Werten und seiner Einstellung den Followern weitergeben. Daher sind diese Storytelling-Qualitäten essenziell.

 

  1. Nicht Mainstream, sondern auf Kreativität setzen

Die Botschaften auf Social Media sind vielseitig und im Sekunden Takt kommen immer neue Botschaften dazu. Daher ist relevant, dass Sie auf kreative Ansätze setzen. Je kreativer, mutiger und authentischer Ihre Kampagne ist, desto höher ist die Awareness bei der gewünschten Zielgruppe.

Berücksichtigen Sie auch den Benchmark Hier ist wichtig zu erwähnen, dass Sie nicht nur in Ihrer Branche eine Analyse unterziehen, sondern auch in anderen Branchen. Vielleicht ergeben sich durch diese Benchmarks neue sowie attraktive Lösungsansätze für Ihre Kampagnen.

 

  1. Messen, optimieren und auf eine langfristige Beziehung setzen

Und zu guter Letzt: Lernen Sie aus den gewonnenen Erkenntnissen. Sie können aber hier nur lernen, wenn Sie auch klare und messbare Ziele (Conversions) definieren. Erfolgreiches Influencer Marketing entsteht über mehrere Monate. Die perfekte Umsetzung von Influencer Marketing gibt es nicht, daher müssen Sie auf den Erfahrungswerten aufbauen. Da Influencer Marketing auf vielen abhängigen Variablen basiert, muss ein Unternehmen zuerst den besten Weg für sein Influencer Marketing finden. Hier sind folgende Fragestellungen zu beantworten (nicht abschliessend):

  • Welche Anreize führen zur gewünschten Conversions (z.B. Wettbewerb, Rabatt-Codes, exklusiver Content, etc.)?
  • Welche Zielgruppen können durch Influencer Marketing zielführend angegangen werden?
  • Wie muss eine Kampagne mit Influencer durchgeführt werden (direkt vor Ort bei Unternehmen, oder in einer Filiale, etc.)?
  • Welche Influencer-Typen generieren die gewünschten Conversions?

Influencer Marketing muss über mehrere Monate aufgebaut werden. Dabei ist es trivial, dass die digitalen Kanäle stets optimiert werden.

 

Dieser Artikel erschien im KMU Magazin